Cara menghitung pengembalian investasi (ROI) dari kampanye pemasaran

Pemasaran adalah segala sesuatu yang dilakukan perusahaan untuk mendapatkan pelanggan dan memelihara hubungan dengan mereka. Ini bukan ilmu pasti, tapi semakin baik. Pertanyaan terbesar yang dimiliki perusahaan tentang kampanye pemasaran mereka adalah mengenai laba atas investasi (ROI) yang mereka peroleh dari uang yang mereka belanjakan.

Dalam artikel ini, kita akan melihat beberapa cara berbeda untuk menjawab pertanyaan ini.

Apa Cara menghitung pengembalian investasi (ROI) dari kampanye pemasaran?

Cara paling dasar untuk menghitung ROI kampanye pemasaran adalah dengan mengintegrasikannya ke dalam penghitungan lini bisnis secara keseluruhan.

Anda mengambil pertumbuhan penjualan dari bisnis atau lini produk tersebut, mengurangkan biaya pemasaran, dan kemudian membaginya dengan biaya pemasaran.

(Pertumbuhan Penjualan – Biaya Pemasaran) / Biaya Pemasaran
= ROI

Jadi, jika penjualan tumbuh $ 1.000 dan biaya kampanye pemasaran $ 100, ROI sederhananya adalah 900%.

(($ 1.000- $ 100) / $ 100) =
900% .

Itu ROI yang cukup luar biasa, tetapi lebih banyak dipilih untuk bilangan bulat daripada realisme.

1:28

Menghitung ROI yang Dapat Diatribusikan Kampanye

ROI sederhana mudah dilakukan, tetapi dimuat dengan asumsi yang cukup besar. Ini mengasumsikan bahwa total pertumbuhan penjualan bulan ke bulan secara langsung dikaitkan dengan kampanye pemasaran. Agar ROI pemasaran memiliki arti yang sebenarnya, sangat penting untuk memiliki perbandingan. Perbandingan bulanan – terutama penjualan dari lini bisnis pada bulan-bulan sebelum peluncuran kampanye – dapat membantu menunjukkan dampaknya dengan lebih jelas.

Namun, untuk benar-benar mendapatkan dampaknya, Anda bisa sedikit lebih kritis. Dengan menggunakan promosi selama 12 bulan, Anda dapat menghitung tren penjualan yang ada. Jika penjualan mengalami pertumbuhan organik rata-rata 4% per bulan selama periode 12 bulan terakhir, penghitungan ROI Anda untuk kampanye pemasaran harus menghapus 4% dari pertumbuhan penjualan.

Akibatnya, menjadi:

(Pertumbuhan Penjualan – Pertumbuhan Penjualan Organik Rata-rata – Biaya Pemasaran) / Biaya Pemasaran =
ROI

Jadi, katakanlah kita memiliki perusahaan yang rata-rata mengalami pertumbuhan penjualan organik 4% dan mereka menjalankan kampanye $ 10.000 selama sebulan. Pertumbuhan penjualan untuk bulan itu adalah $ 15.000. Seperti yang disebutkan, 4% ($ 600) di antaranya adalah organik berdasarkan rata-rata bulanan historis. Perhitungannya berjalan:

($ 15.000 – $ 600 – $ 10.000) / $ 10.000 =
44%

Dalam contoh ini, mengambil pertumbuhan organik hanya menurunkan angkanya dari 50% menjadi 44%, tetapi itu tetap luar biasa dengan ukuran apa pun. Namun, dalam kehidupan nyata, sebagian besar kampanye memberikan hasil yang jauh lebih sederhana, jadi melakukan pertumbuhan organik dapat membuat perbedaan besar.

Di sisi lain, bagaimanapun, perusahaan dengan pertumbuhan penjualan negatif perlu menilai perlambatan tren sebagai keberhasilan.

Misalnya, jika penjualan turun rata-rata $ 1.000 sebulan untuk periode 12 bulan sebelumnya dan kampanye pemasaran $ 500 menghasilkan penurunan penjualan hanya $ 200 bulan itu, maka kalkulasi Anda berpusat pada $ 800 ($ 1.000 – $ 200) Anda terhindar dari kerugian meskipun tren yang mapan. Jadi, meskipun penjualan turun, kampanye Anda memiliki ROI 60% (($ 800 – $ 500) / $ 500) – laba yang luar biasa di bulan pertama kampanye yang memungkinkan Anda mempertahankan penjualan sebelum mengembangkannya.

Tantangan Dengan ROI Pemasaran

Setelah Anda memiliki perhitungan yang cukup akurat, tantangan yang tersisa adalah jangka waktunya. Pemasaran adalah proses jangka panjang dengan banyak sentuhan yang mengarah pada pertumbuhan penjualan dari waktu ke waktu. Perubahan bulan demi bulan yang kami gunakan demi kesederhanaan lebih cenderung tersebar selama beberapa bulan atau bahkan satu tahun. ROI bulan-bulan awal dalam rangkaian mungkin datar atau rendah saat kampanye mulai menembus pasar sasaran. Seiring berjalannya waktu, pertumbuhan penjualan akan mengikuti dan ROI kumulatif kampanye akan mulai terlihat lebih baik.

Tantangan lainnya adalah bahwa banyak kampanye pemasaran dirancang lebih dari sekadar menghasilkan penjualan. Agen pemasaran tahu bahwa klien berorientasi pada hasil, sehingga mereka mengatasi angka ROI yang lemah dengan menambahkan lebih banyak metrik lunak yang mungkin atau mungkin tidak mendorong penjualan di masa mendatang. Ini dapat mencakup hal-hal seperti kesadaran merek melalui sebutan media, suka di media sosial, dan bahkan tingkat keluaran konten untuk kampanye. Kesadaran merek patut dipertimbangkan, tetapi tidak jika kampanye itu sendiri gagal mendorong pertumbuhan penjualan dari waktu ke waktu. Manfaat tambahan ini seharusnya tidak menjadi inti dari kampanye karena tidak dapat diukur secara akurat dalam dolar dan sen.

Mengukur ROI dengan Cara Lain

Kami telah berfokus pada pertumbuhan penjualan, sedangkan banyak kampanye ditujukan untuk meningkatkan prospek penjualan dengan staf penjualan yang bertanggung jawab atas konversi tersebut. Dalam kasus ini, Anda perlu memperkirakan nilai dolar dari prospek dengan mengalikan pertumbuhan prospek dengan rasio konversi historis Anda (berapa persen yang sebenarnya dibeli).

Ada juga kampanye hibrid di mana pemasar membawa prospek melalui filter yang memenuhi syarat untuk mendapatkan konversi non-penjualan; misalnya, seseorang mendaftar untuk laporan analisis real estat bulanan dengan memberikan email kepada pemasar untuk diteruskan ke klien broker hipotek. ROI untuk kampanye seperti ini masih harus diukur dengan berapa banyak dari email tersebut yang benar-benar Anda ubah menjadi penjualan berbayar untuk barang atau jasa dari waktu ke waktu.

Garis bawah

Agar jelas, metrik yang lebih lembut , tetapi ROI adalah yang terpenting bagi sebagian besar bisnis.

ROI dari setiap kampanye pemasaran pada akhirnya datang dalam bentuk peningkatan penjualan. Ada baiknya untuk menjalankan penghitungan menggunakan pertumbuhan penjualan dikurangi pertumbuhan organik rata-rata secara teratur di seluruh kampanye karena hasil memang membutuhkan waktu untuk dibangun. Meskipun demikian, jika ROI tidak ada setelah beberapa bulan, mungkin itu kampanye yang salah untuk target pasar Anda.