Perbankan Hubungan

Apa Perbankan Hubungan?

Relationship banking adalah strategi yang digunakan bank untuk memperkuat loyalitas pelanggan dan menyediakan satu titik layanan untuk berbagai produk dan layanan yang berbeda. Seorang pelanggan bank dapat memulai dengan rekening giro atau tabungan sederhana, tetapi hubungan perbankan melibatkan bankir pribadi atau bisnis yang menawarkan produk yang dirancang untuk membantu pelanggan mencapai tujuan keuangan sambil meningkatkan pendapatan untuk lembaga keuangan.

Memahami Relationship Banking

Bank yang mempraktikkan perbankan hubungan mengambil pendekatan konsultatif dengan pelanggan, mengetahui situasi dan kebutuhan khusus mereka, dan beradaptasi dengan perubahan dalam kehidupan keuangan atau bisnis mereka. Pendekatan relationship banking mudah diamati di bank kota kecil, tetapi juga dipraktikkan di cabang ritel bank pusat uang besar .

Baik untuk perorangan atau bisnis kecil, bankir relasi akan terlibat dalam layanan sentuhan tinggi untuk mencoba menjadikan bank mereka sebagai ‘toko serba ada’ untuk kebutuhan A-to-Z pelanggan mereka. Contoh produk yang ditawarkan di dunia perbankan termasuk sertifikat deposito, safe deposit box, rencana asuransi, investasi, kartu kredit, semua jenis pinjaman, dan layanan bisnis (misalnya, pemrosesan kartu kredit atau penggajian). Bankir relasi juga dapat mencakup produk keuangan khusus yang dirancang untuk demografi tertentu , seperti pelajar, manula, dan individu dengan kekayaan bersih tinggi.

Cross-selling adalah modus operandi hubungan bankir, tetapi mereka harus berhati-hati. Undang- undang anti- ikatan federal yang ditetapkan oleh Amandemen Undang-Undang Perusahaan Induk Bank tahun 1970 mencegah bank membuat penyediaan satu produk atau layanan bergantung pada yang lain (dengan beberapa pengecualian).

Keuntungan dan Kerugian dari Relationship Banking

Nasabah mungkin dapat memanfaatkan keinginan bank untuk mengembangkan hubungan perbankan dengan mendapatkan persyaratan atau perlakuan yang lebih menguntungkan berkenaan dengan tarif dan biaya, serta untuk mendapatkan tingkat layanan pelanggan yang lebih tinggi , yang terutama berlaku di bank yang lebih kecil seperti itu. sebagai bank komunitas.

Misalnya, jika pelanggan mengambil pinjaman hipotek di bank, pelanggan mungkin dapat membuka rekening koran yang tidak dikenakan biaya di bawah saldo minimum. Sebagai ilustrasi lain, jika bisnis kecil mengeluarkan jalur kredit bergulir, akan berada dalam posisi yang menguntungkan untuk menegosiasikan biaya yang lebih rendah untuk biaya pemrosesan pedagang.

Namun, manajemen hubungan menghadirkan beberapa sisi negatif bagi klien — seperti ditahan oleh satu bank untuk sebagian besar layanan keuangan dan risiko menjadi berpuas diri daripada membandingkan layanan dan biaya di antara lembaga keuangan. Privasi dan keamanan data adalah risiko klien lainnya, karena bank memiliki akses ke data keuangan terintegrasi tentang klien dan mungkin menggunakannya untuk kepentingan bank dan sebagai pengungkit negosiasi. Jika ada pelanggaran data di bank, akun klien akan terekspos secara besar-besaran. Dari sisi bank, manajemen hubungan dapat meningkatkan eksposur risiko bank dengan klien tertentu jika terjadi gagal bayar

Persetujuan klien adalah wajib ketika layanan bank cross-selling dalam rangka hubungan perbankan. Seperti yang ditunjukkan oleh skandal Wells Fargo 2018 , kepercayaan semacam itu bisa dilanggar. Sistem insentif (dan hukuman) yang cacat dan agresif yang diterapkan bank untuk bankir relasi di sejumlah cabang ritel dari sekitar tahun 2011 hingga 2016 menghasilkan jutaan pembukaan rekening baru. Masalahnya, nasabah tidak mengizinkan bankir untuk membukanya. Kepercayaan adalah dasar dari hubungan perbankan yang sukses, tetapi Wells Fargo merusak kepercayaan itu bagi jutaan pelanggan. Bank harus memiliki budaya pelayanan etis untuk mempraktekkan relationship banking untuk kepentingan bersama antara bank dan nasabah.