Selalu Tutup — ABC
Apa Selalu Tutup — ABC?
Always Be Closing (ABC) adalah frase motivasi yang digunakan untuk menggambarkan strategi penjualan. Ini menyiratkan bahwa penjual yang mengikuti aturan harus terus mencari prospek baru, mempromosikan produk atau layanan kepada prospek tersebut, dan akhirnya menyelesaikan penjualan.
Sebagai sebuah strategi, ABC mensyaratkan bahwa wiraniaga itu gigih, tetapi mereka juga tahu kapan harus mengurangi kerugian dan beralih ke prospek lain.
Poin Penting
- Always Be Closing adalah mantra yang digunakan dalam dunia penjualan yang berarti penjual harus selalu berpikiran untuk menutup transaksi, menggunakan taktik apa pun yang diperlukan.
- Asal-usul frasa ini adalah film dengan naskah David Mamet tahun 1992 “Glengarry Glen Ross”, yang didasarkan pada lakon pemenang Penghargaan Pulitzer dengan judul yang sama.
- Di zaman modern, studi menunjukkan perolehan prospek, tindak lanjut pelanggan, dan sesi strategi mencakup bagian yang lebih besar dari hari wiraniaga daripada “penutupan”.
Dasar-dasar ABC
Ungkapan Always Be Closing dipopulerkan dalam film tahun 1992, “Glengarry Glen Ross” yang dibintangi oleh Alec Baldwin, Al Pacino, dan Jack Lemmon. Film ini ditulis oleh David Mamet dan didasarkan pada drama pemenang Hadiah Pulitzer. Ini menekankan sisi gelap dan kejam dari industri penjualan.
Dalam film tersebut, perwakilan agresif dari kantor perusahaan dibawa untuk memotivasi sekelompok agen real estat, menyuruh mereka untuk menjual lebih banyak properti atau dipecat jika gagal. Dia memberikan omelan yang tidak senonoh, menuduh penjual itu pemalu dan tidak termotivasi. Dia memamerkan kekayaan dan kesuksesannya.
Selama pidatonya, dia membalik papan tulis yang bertuliskan “Always Be Closing”, dan dia mengulangi kalimat itu beberapa kali. Namun, pidato tersebut menjadi bumerang, karena wiraniaga menggunakan sejumlah taktik tidak etis untuk mencapai angka penjualan mereka.
Kemudian, dalam film tahun 2000 “Boiler Room”, seorang pelatih penjualan yang membimbing seorang pialang saham muda bertanya kepada peserta pelatihan apakah dia melihat “Glengarry Glen Ross”. Dia kemudian mulai menanyainya tentang arti Selalu Menjadi Penutup.
Efektivitas dari Selalu Menjadi Penutup
Istilah tersebut telah menjadi contoh umum dari beberapa kutipan ringkas yang sering digunakan manajer penjualan untuk memotivasi staf penjualan mereka dan untuk menekankan pentingnya bersikap ulet dengan prospek. Ini berfungsi sebagai pengingat bahwa setiap tindakan yang dilakukan staf penjualan dengan prospek klien harus dilakukan dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan.
Dari tahap pembangunan hubungan awal dari proses penjualan hingga mengungkap kebutuhan pelanggan dan pemosisian produk, perwakilan harus “menutup” sepanjang waktu, mengatur pelanggan hingga ke titik di mana satu-satunya hal logis yang harus dilakukan adalah mengeluarkan buku ceknya.
Referensi cepat
Always Be Closing, sebagai sebuah konsep, mungkin merupakan peninggalan dari masa lalu; Konsumen modern yang cerdas cenderung tidak rentan terhadap promosi penjualan di era ketika begitu banyak informasi tersedia secara online tentang produk dan harga.
Contoh Dunia Nyata
Meskipun mungkin menghibur di layar lebar, ABC jarang berhasil dalam situasi kehidupan nyata karena berbagai alasan.
Sebuah studi tahun 2018 oleh CSO Insights, sebuah penelitian independen dan penyedia data, menunjukkan bahwa penjual yang sukses menghabiskan, paling banyak, 35% dari waktu mereka untuk benar-benar menjual atau “menutup” transaksi. Penelitian menemukan bahwa pembuatan prospek, tindak lanjut pelanggan, sesi strategi dan perencanaan, dan tugas administratif merupakan bagian terbesar dari waktu mereka.
Seperti yang dilaporkan InvestementNews.com, penelitian menunjukkan bahwa mentalitas ABC kehilangan keefektifannya. Rata-rata pelanggan abad ke-21 dipersenjatai dengan informasi yang jauh lebih banyak daripada yang dilakukan konsumen pada tahun 1984, ketika kisah David Mamet adalah presentasi panggung pemenang Penghargaan Pulitzer, dan bahkan sejak 1992, ketika film itu dirilis. Pelanggan modern lebih suka berbelanja dan mencari informasi sebelum melakukan pembelian. Mereka jauh lebih rentan terhadap promosi penjualan yang licin daripada orang-orang sebelumnya.