Mengapa Klien Memecat Penasihat Keuangan
Penasihat keuangan dipecat sepanjang waktu. Memang menyakitkan, tetapi melewatinya dan memahami mengapa Anda dilepaskan akan membantu Anda sukses di masa depan. Belajar dari kesalahan Anda sangat penting, tetapi ingatlah bahwa penasihat tidak hanya dipecat karena klien mereka kehilangan uang di pasar. Beberapa faktor sosial dan relasional yang penting — seperti memahami tujuan klien dan berkomunikasi secara efektif — adalah kunci untuk menjaga hubungan yang positif dan tahan lama dengan klien Anda.
Apa Klien Memecat Penasihat Keuangan?
- Orang-orang mengganti penasihat keuangan karena beberapa alasan, tetapi kinerja pasar yang buruk atau biaya tinggi tidak selalu menjadi alasan utama.
- Komunikasi adalah masalah besar: miskomunikasi, tidak mendengarkan klien, atau tidak berkomunikasi dengan mereka untuk jangka waktu yang lama dapat menyebabkan peralihan.
- Menetapkan ekspektasi yang realistis dan mendefinisikan apa arti kesuksesan dapat membantu menjaga klien tetap setuju bahkan ketika pasar berbalik melawan Anda.
Kerusakan Komunikasi
Kegagalan untuk berkomunikasi dengan klien biasanya merupakan inti dari masalah mendasar yang menyebabkan investor memecat penasihat keuangan mereka, menurut para ahli di bidangnya. “Klien tidak perlu memecat penasihat hanya karena kinerja yang buruk, melainkan karena penasihat tidak pernah berkomunikasi dengan mereka,” kata Bill Hammer, Jr., pendiri utama Hammer Wealth Group, sebuah perusahaan manajemen kekayaan di Melville, NY.
Komunikasi yang buruk dari penasihat dapat menyebabkan perilaku investor yang buruk, seperti membeli atau menjual pada waktu yang salah, dan dapat membuat mereka merasa penasihat sedang “tertidur di belakang kemudi”. Hammer menambahkan bahwa selama periode kinerja mengecewakan yang tak terhindarkan, penting bagi penasihat untuk berkomunikasi dengan klien mereka, meskipun banyak yang menyampaikan nasihat itu dan berisiko kehilangan klien mereka dalam prosesnya.
Rita Gunther McGrath , seorang Profesor di Columbia Business School, mengetahui satu atau dua hal tentang angka dan kinerja. Ketika dia tidak menyukai angka dan kinerja yang dia lihat dari penasihat keuangannya, dia memecat penasihatnya.
“Itu benar-benar tentang kinerja yang buruk,” kata McGrath. “Saya bersama mereka selama tujuh tahun dan berakhir dengan uang yang lebih sedikit daripada yang saya kirimkan kepada mereka. Sejujurnya, saya lebih baik meninggalkannya di rekening bank.”
Kebutuhan Klien yang Salah Membaca
McGrath mengatakan penasihatnya memiliki pemahaman yang buruk tentang kebutuhannya. “Saya akan pergi ke pertemuan ini dengan mereka dan itu semua adalah diagram lingkaran dan omong kosong tentang diversifikasi portofolio, cakrawala investasi, dan hal-hal teknis.”
Dia menambahkan bahwa pada akhirnya yang menyebabkan ketidakpuasan adalah kurangnya komunikasi penasihatnya. “Setelah bertahun-tahun mengalami kerugian, menurut Anda apakah mereka akan menelepon saya dan berbicara?” dia bertanya. “Tidak, itu adalah keheningan radio selama bertahun-tahun. Saya sudah cukup memutuskan. Dan ketika saya akhirnya menarik akun saya dan mengutip kinerja yang buruk, tanggapannya adalah ‘tetapi akun suami Anda bekerja dengan baik …’ alih-alih mengakui kinerja buruk di akun saya dan berterus terang tentang itu. “
Referensi cepat
Saat mewawancarai penasihat keuangan untuk membantu perencanaan pensiun Anda, pastikan Anda menanyakan 10 pertanyaan teratas yang akan membantu Anda memutuskan penasihat terbaik untuk memenuhi kebutuhan spesifik Anda.
Pemecah Kesepakatan Lain untuk Investor
Kalen Holliday , direktur pemasaran dan komunikasi di Interactive Advisors, sebuah pasar bagi investor untuk menemukan penasihat keuangan yang tepat, mengatakan bahwa dia selalu mendengar dari klien penasihat keuangan yang tidak puas — kebanyakan setelah mereka baru saja memecat penasihat mereka. “Kami mendengar semuanya,” katanya. “Orang-orang mengeluh tentang pembukaan akun dan kemudian tidak pernah mendengar dari penasihat, atau merasa seperti mereka diabaikan karena ‘hanya’ memiliki dana investasi $ 500.000.”
Interactive Advisors menawarkan daftar pemecah kesepakatan yang menyebabkan investor menarik diri dari penasihat mereka:
- Kinerja: Klien muak dan lelah membayar biaya tinggi untuk kinerja yang buruk, dan mereka tidak akan menerimanya lagi.
- Kurangnya Perhatian: Penasihat tidak menelepon, mereka tidak menulis — mereka cukup banyak menguap ketika Dow sedang turun.
- Biaya: Ketika klien mendapatkan keuntungan tinggi, biaya tinggi tidak akan membuat mereka meringis. Dalam lingkungan ekonomi yang berbeda, orang ingin memotong biaya, jadi memecat penasihat yang tidak memberikan apa yang mereka janjikan adalah pilihan yang jelas.
Jason Laux , pemilik dan pensiunan pensiunan Synergy Financial Group, firma penasihat investasi yang berbasis di Pittsburgh, setuju bahwa kurangnya interaksi manusia adalah alasan besar lain mengapa klien berjalan-jalan. “Klien dapat mentolerir naik turunnya pasar, angin puyuh ekonomi yang berubah, dan lingkungan suku bunga yang tidak menentu jika, dan hanya jika, mereka merasa bahwa penasihat mereka memantau situasi dan memberi mereka informasi,” jelas Laux.
Dia menambahkan bahwa tidak ada yang mau tidak tahu apa-apa tentang uang mereka, terutama di masa-masa sulit. “Hanya dengan mengetahui sebuah rencana yang ada dan bahwa mereka sedang dirawat akan memberikan kepastian yang dibutuhkan untuk memelihara dan membangun hubungan keuangan kerja yang kuat,” katanya.
Pentingnya Harapan yang Realistis
Gregory Gallo, salah satu pendiri The Opus Group , sebuah perusahaan penasihat Red Bank, NJ, mengatakan alasan besar lain mengapa klien memecat penasihat mereka adalah “melebih-lebihkan” kemampuan mereka. “Janji berlebihan dan kurang memenuhi — itu hal yang besar,” dia menawarkan.
“Dalam 16 tahun saya di bisnis ini, saya telah mendengar banyak penasihat dalam upaya untuk ‘memenangkan’ bisnis dan membuat pernyataan kepada calon klien yang pada akhirnya terbukti terlalu bagus untuk menjadi kenyataan.” Contoh nyata adalah kinerja — memberi tahu prospek bahwa mereka akan mengungguli ‘pasar ‘ hanyalah membuat klien kecewa. “Ketika klien merasa mereka telah membayar banyak uang untuk kinerja buruk itu, mereka pergi begitu saja,” katanya.
Pakar investasi lain setuju dengan sentimen itu, menambahkan bahwa menetapkan ekspektasi yang tidak realistis terkait dengan keterampilan komunikasi yang buruk di antara para penasihat. “Pengembalian investor yang menjanjikan yang jauh di atas pasar, dan kemudian tidak memberikannya, adalah cara yang pasti untuk kehilangan klien,” kata Hammer.