Penjualan Merangsang (Upselling)

Apa Penjualan Merangsang (Upselling)?

Penjualan sugestif (juga dikenal sebagai penjualan tambahan atau upselling) adalah teknik penjualan di mana seorang karyawan bertanya kepada pelanggan apakah mereka ingin memasukkan pembelian tambahan atau merekomendasikan produk yang mungkin sesuai dengan klien. Penjualan sugestif digunakan untuk meningkatkan jumlah pembelian klien dan pendapatan bisnis. Seringkali, penjualan tambahan jauh lebih kecil daripada pembelian awal dan merupakan produk pelengkap.

Poin Penting

  • Penjualan sugestif, atau upselling, adalah ketika item atau layanan tambahan ditawarkan kepada pembeli produk atau layanan utama.
  • Contoh penjualan sugestif mencakup perpanjangan jaminan yang ditawarkan oleh penjual peralatan rumah tangga atau elektronik.
  • Item yang terjual lebih tinggi biasanya memiliki nilai yang lebih rendah daripada pembelian utama, tetapi dimaksudkan untuk meningkatkan retensi pelanggan.

Memahami Penjualan Sugestif

Ide di balik teknik ini adalah bahwa dibutuhkan upaya marjinal dibandingkan dengan potensi pendapatan tambahan. Ini karena membuat pembeli membeli (sering kali dianggap sebagai bagian tersulit) telah dilakukan. Setelah pembeli berkomitmen, kemungkinan besar terjadi penjualan tambahan  yang merupakan sebagian kecil dari pembelian awal.

Contoh umum penjualan tambahan adalah perpanjangan garansi yang ditawarkan oleh penjual peralatan rumah tangga seperti lemari es dan mesin cuci, serta elektronik. Seorang penjual di dealer mobil juga menghasilkan penjualan tambahan yang signifikan dengan menyarankan atau meyakinkan pembeli yang duduk di meja mereka bahwa pembeli akan jauh lebih senang dengan mobil dengan beberapa atau beberapa opsi tambahan.

Setelah pembeli mobil berkomitmen untuk membeli model dasar, menambahkan opsi (interior trim kulit, sistem stereo premium, kursi berpemanas, sunroof, dll.) Dapat meningkatkan harga pembelian akhir secara substansial  .

Cara Kerja Penjualan Sugestif

Penjualan sugestif bisa dalam berbagai bentuk tergantung pada kategori bisnis. Di toko ritel, seorang karyawan dapat menyarankan aksesori untuk melengkapi pakaian, seperti syal dan sarung tangan untuk melengkapi mantel baru. Dalam pengaturan restoran, pelayan dapat menunjukkan lauk untuk melengkapi hidangan utama yang dipesan oleh pelanggan. Demikian pula, di bar tempat makanan disajikan, bartender mungkin merekomendasikan makanan pembuka untuk menemani minuman yang dipesan, atau sebaliknya. Bartender juga dapat menyarankan merek minuman yang lebih mahal dan lebih mahal yang sebanding dengan jenis yang dipesan pelanggan.

Teknik penjualan ini dapat dengan mudah ditemukan di industri penjualan mobil. Seorang penjual, setelah memastikan komitmen pelanggan untuk membeli kendaraan, mungkin menawarkan untuk menambahkan suplemen seperti garansi yang diperpanjang dan layanan pinggir jalan. Bergantung pada merek dan model, mereka mungkin juga menyarankan untuk menyertakan lebih banyak fitur di luar model dasar mobil. Ini bisa termasuk membeli kendaraan dengan perlengkapan audio yang lebih canggih, paket komunikasi yang menghubungkan telepon pengemudi ke dasbor kendaraan, kamera spion, mesin yang lebih bertenaga, atau penghangat kursi. Mereka mungkin juga mencoba meyakinkan mereka untuk meningkatkan ke model lain yang menyertakan fitur tersebut dan lainnya dengan harga yang lebih tinggi dibandingkan dengan model asli yang mereka pertimbangkan.

Perencanaan perjalanan, baik yang dilakukan melalui agensi atau platform online, dapat menampilkan penjualan sugestif. Biasanya, travel booker akan ditawarkan rekomendasi tentang penawaran paket penginapan dan tiket pesawat, asuransi perjalanan, transportasi darat di tempat tujuan, serta saran tur untuk dipesan dan situs lain untuk dikunjungi saat dalam perjalanan. Untuk acara rutin, wisatawan mungkin ditawari harga khusus untuk memesan perjalanan yang sama di awal tahun berikutnya.