Apa ?

Share of wallet (SOW) adalah jumlah dolar yang secara teratur diberikan pelanggan untuk merek tertentu daripada untuk merek pesaing dalam kategori produk yang sama. Perusahaan mencoba memaksimalkan bagian dompet pelanggan yang ada dengan memperkenalkan banyak produk dan layanan untuk menghasilkan pendapatan sebanyak mungkin dari setiap pelanggan. Sebuah kampanye pemasaran, misalnya, mungkin memiliki tujuan yang dinyatakan untuk meningkatkan merek pangsa dompet untuk pelanggan tertentu dengan mengorbankan para pesaingnya.

Poin Penting

  • Bagian dompet adalah jumlah yang dihabiskan pelanggan yang ada secara teratur pada merek tertentu daripada membeli dari merek pesaing.
  • Perusahaan menumbuhkan pangsa dompet dengan memperkenalkan banyak produk dan layanan untuk menghasilkan pendapatan sebanyak mungkin dari setiap pelanggan.
  • Kampanye pemasaran mungkin berfokus pada peningkatan pengeluaran oleh pelanggan yang sudah ada daripada meningkatkan pangsa pasar produk secara keseluruhan.
  • Manfaat dari meningkatkan bagian dompet klien termasuk pendapatan tambahan, retensi klien yang lebih baik, kepuasan pelanggan, dan loyalitas merek.

Memahami Bagian Dompet

Meskipun perusahaan secara aktif terlibat dalam aktivitas penjualan untuk menghasilkan klien baru, memaksimalkan jumlah pendapatan dari setiap klien yang ada sama pentingnya. Berbagi dompet berfokus pada pelanggan merek itu sendiri dan berusaha memaksimalkan dolar yang mereka belanjakan secara teratur untuk merek itu daripada pada merek pesaing. Perusahaan mungkin mengidentifikasi pelanggan paling setia yang memeringkat mereka berdasarkan jumlah produk yang mereka gunakan atau jumlah pendapatan yang mereka hasilkan. Menawarkan layanan tambahan untuk menjual lebih banyak kepada klien bisa terbukti bermanfaat karena pelanggan multi-produk cenderung memiliki pandangan yang baik tentang perusahaan. Selain itu, produk baru dapat ditawarkan kepada pelanggan setia di hadapan publik, yang akan menambah pendapatan dan meningkatkan loyalitas merek .

Manfaat dari meningkatkan pangsa dompet pelanggan jauh melampaui peningkatan pendapatan dan termasuk meningkatkan retensi klien, kepuasan pelanggan, dan menciptakan pasar bawaan yang setia untuk menawarkan produk baru di masa depan.

Pangsa Dompet vs. Pangsa Pasar

Meningkatkan pangsa dompet dapat menjadi strategi yang lebih murah, lebih efisien, dan oleh karena itu merupakan strategi yang lebih menguntungkan untuk meningkatkan pendapatan daripada mencoba memperluas pangsa pasar secara keseluruhan. Penting untuk dicatat bahwa pangsa dompet dan pangsa pasar adalah dua konsep yang berbeda.

Pangsa pasar mengacu pada persentase perusahaan dari total penjualan dalam kategorinya atau wilayah geografis tertentu. Misalnya, jika eksekutif bank ingin menambah klien bisnis baru, mereka akan menganalisis pasar yang ada untuk menentukan berapa banyak bisnis yang berlokasi di wilayah itu. Dari situ, manajemen bisa menentukan berapa persen dari total nasabah di bank daerah bersama mereka. Jadi, jika bank memiliki 1.000 nasabah dan terdapat 10.000 bisnis di kawasan itu, pangsa pasar bank akan menjadi 10% untuk kawasan itu. Menghitung pangsa pasar membantu perusahaan menentukan besar kecilnya peluang di suatu wilayah. Analisis yang sama dapat diterapkan pada produk atau layanan tertentu.

Baik pangsa pasar dan pangsa dompet fokus pada peningkatan pendapatan dari pelanggan. Namun, pangsa pasar yang berkembang berfokus pada menarik klien baru dari persaingan. Di sisi lain, share of wallet berfokus pada peningkatan pendapatan dari klien yang sudah ada dengan memperluas jumlah produk yang digunakan – yang mungkin juga diambil dari persaingan.

Target Pemasaran untuk Menumbuhkan Bagian Dompet

Kampanye untuk meningkatkan pangsa dompet merek berfokus pada persaingan yang lebih efektif untuk mengambil sebagian bisnis pesaing. Kampanye semacam itu mungkin dimulai dengan upaya untuk mengidentifikasi dengan tepat apa yang ditemukan pelanggan di pesaing. Ini mungkin masalah kualitas, harga, atau kenyamanan yang luas, tetapi mungkin sangat spesifik. Penjual yang bersaing mungkin memiliki lebih banyak pilihan vegan atau produk segar yang lebih unggul. Mungkin ada pembayaran yang lebih cepat atau pengiriman gratis.

Meningkatkan bagian dompet dapat berarti mengadopsi ide-ide terbaik pesaing. Ini juga mungkin berarti mengidentifikasi barang atau jasa yang merupakan perpanjangan logis dari bisnis tetapi dapat meningkatkan bagian dompetnya dengan menggantikan saingan. Jaringan supermarket Wegman menjual semua barang belanjaan biasa, tetapi bagian siap makannya yang luas mungkin merupakan alat penyimpan bagian dompet yang sebenarnya. Pilihannya bersaing dengan setiap restoran takeout antara tokonya dan rumah pelanggan.

Referensi cepat

Meningkatkan pangsa pasar adalah peningkatan total penjualan suatu merek dalam kategorinya sementara peningkatan pangsa dompet adalah pendapatan tambahan dari pelanggan yang sudah ada.

Contoh Berbagi Dompet

Katakanlah sebagai contoh ketika McDonald’s menambahkan menu sarapan; beberapa pelanggan mungkin telah mengubah rutinitas pagi mereka dan mulai pergi ke restoran McDonald’s daripada ke Dunkin ‘Donuts. McDonald’s telah memperoleh lebih banyak uang dari pelanggan yang sudah ada yang dihabiskan untuk makanan cepat saji serta beberapa klien baru. Akibatnya, Dunkin ‘Donuts mungkin merespons dengan memperluas menu sarapannya dengan memasukkan sandwich telur, mungkin untuk memikat kembali sebagian pelanggan sarapan tersebut.

Contoh lain dimana pembagian dompet dipraktekkan saat ini adalah di industri perbankan. Manajemen eksekutif bank mungkin meningkatkan upaya penjualan silang, yang menjual produk dan layanan pelengkap kepada klien yang ada. Seorang klien manajemen kekayaan mungkin dirujuk ke perwakilan hipotek in-house ketika pelanggan berada di pasar untuk rumah baru. Seorang nasabah rekening koran mungkin didorong untuk mengajukan pinjaman mobil di bank. Bank tidak mendapatkan pelanggan baru melalui praktik ini tetapi meningkatkan bagian dompetnya di antara pelanggan saat ini. 

Dalam kedua contoh tersebut, terjadi peningkatan pengeluaran dan pendapatan dari setiap basis pelanggan yang ada dibandingkan dengan uang yang dibelanjakan di pesaing.