5 Strategi Negosiasi Saat Menjual Rumah Anda
Menjual rumah Anda kemungkinan merupakan salah satu transaksi keuangan terbesar yang akan Anda lakukan dalam hidup Anda, dan harga yang Anda sepakati dengan pembeli, bersama dengan komisi real estat yang Anda bayarkan, akan menentukan berapa banyak uang yang Anda tinggalkan. Strategi negosiasi ini dapat menempatkan Anda di kursi pengemudi dan membantu Anda mendapatkan dolar terbaik di pasar mana pun.
Apa 5 Strategi Negosiasi Saat Menjual Rumah Anda?
- Salah satu taktik keras adalah menempel pada harga jual Anda di tawaran balik pertama Anda atau bahkan menolak tawaran tanpa membuat tawaran balik.
- Untuk menumbuhkan rasa persaingan, Anda sebaiknya hanya menerima tawaran setelah open house.
- Saat membuat tawaran balik, masukkan tanggal kedaluwarsa di atasnya untuk memaksa tanggapan cepat.
- Jika Anda setuju membayar biaya penutupan, maka naikkan harga beli.
1. Konter dengan Harga Jual Anda
Sebagai penjual, Anda mungkin tidak ingin menerima tawaran awal pembeli potensial atas rumah Anda jika di bawah harga yang Anda minta. harga jual Anda — tetapi mungkin juga lebih rendah daripada yang sebenarnya bersedia mereka bayarkan.
Pada titik ini sebagian besar penjual akan melakukan penawaran balik dengan harga yang lebih tinggi tetapi masih di bawah harga jual mereka, karena mereka takut kehilangan potensi penjualan. Mereka ingin terlihat fleksibel dan bersedia bernegosiasi untuk mencapai kesepakatan. Strategi ini memang berhasil dalam hal membuat properti terjual, seperti yang dapat dibuktikan oleh ribuan penjual, tetapi ini belum tentu merupakan cara terbaik untuk mendapatkan dolar terbaik.
Alih-alih menurunkan harga, lakukan counter dengan tetap berpegang pada harga pembelian yang tercantum. Seseorang yang benar-benar ingin membeli akan tetap bertunangan dan kembali kepada Anda dengan penawaran yang lebih tinggi. Dengan asumsi bahwa Anda telah memberi harga properti Anda secara adil pada awalnya, melawan harga jual Anda mengatakan bahwa Anda tahu berapa nilai properti Anda dan Anda berniat untuk mendapatkan uang yang pantas Anda dapatkan.
Pembeli mungkin akan terkejut, dan beberapa akan dimatikan oleh keengganan Anda untuk bernegosiasi. Anda berisiko membuat pembeli pergi saat Anda menggunakan strategi ini. Namun, Anda juga akan menghindari membuang-buang waktu untuk pembeli yang membuat penawaran lowball dan tidak akan menutup kesepakatan apa pun kecuali mereka bisa mendapatkan penawaran.
Variasi penghitungan harga jual Anda adalah dengan menghitung sedikit di bawahnya, mungkin kebobolan $ 1.000. Gunakan pendekatan ini ketika Anda ingin menjadi tangguh tetapi takut jika tampil terlalu tidak fleksibel akan membuat pembeli menjauh.
2. Tolak Tawaran
Jika Anda cukup berani, Anda dapat mencoba taktik negosiasi yang lebih ekstrim daripada melawan harga jual Anda: Tolak tawaran pembeli — tetapi jangan membalas sama sekali. Untuk mempertahankan mereka dalam permainan, Anda kemudian meminta mereka untuk mengirimkan penawaran baru. Jika mereka benar-benar tertarik, dan Anda belum mematikannya, mereka akan melakukannya.
Strategi ini mengirimkan sinyal yang lebih kuat bahwa Anda tahu bahwa properti Anda sebanding dengan apa yang Anda minta. Jika pembeli mengirim ulang, mereka harus membuat penawaran yang lebih tinggi — kecuali mereka memutuskan untuk bermain keras dan mengirimkan penawaran yang sama atau bahkan lebih rendah.
Ketika Anda tidak membalas, Anda tidak terikat secara etis dalam negosiasi dengan pembeli tertentu, dan Anda dapat menerima tawaran yang lebih tinggi jika itu datang. Bagi pembeli, mengetahui bahwa seseorang dapat membuat penawaran yang lebih baik setiap saat menciptakan tekanan untuk mengajukan penawaran yang lebih kompetitif dengan cepat jika mereka benar-benar menginginkan properti tersebut. Strategi ini bisa sangat berguna jika properti hanya ada di pasar untuk waktu yang singkat atau jika Anda memiliki open house yang akan datang.
3. Cobalah Membuat Perang Penawaran
Berbicara tentang open house: Jadikan itu bagian integral dari proses Anda. Setelah mendaftarkan rumah di pasar dan membuatnya tersedia untuk ditampilkan, jadwalkan open house untuk beberapa hari kemudian. Menolak untuk menerima tawaran apa pun sampai acara open house selesai.
Pembeli potensial akan berharap untuk bersaing dan dapat menempatkan penawaran yang lebih tinggi sebagai hasilnya. Jika Anda mendapatkan beberapa penawaran, Anda dapat kembali ke penawar teratas dan meminta penawaran tertinggi dan terbaik mereka. Tentu saja, open house mungkin hanya menghasilkan satu penawaran, tetapi pihak yang menawarkannya tidak akan tahu itu, jadi Anda akan memiliki keunggulan psikologis untuk maju dengan penawaran balik, dll.
Referensi cepat
Meskipun dimungkinkan untuk mengajukan beberapa penawaran di rumah dari beberapa pembeli secara bersamaan, menerima penawaran yang lebih baik dari pembeli baru saat sedang bernegosiasi dengan pembeli lain merupakan tindakan yang tidak etis.
4. Cantumkan Tanggal Kedaluwarsa pada Penawaran Balik Anda
Misalnya pembeli mengirimkan penawaran yang tidak ingin Anda terima, dan Anda membalas penawaran mereka. Anda kemudian terlibat dalam negosiasi dengan pihak tersebut, dan umumnya dianggap tidak etis untuk menerima penawaran yang lebih baik dari pembeli lain jika ada yang datang, meskipun itu tidak ilegal.
Dimungkinkan, seperti disebutkan di atas, untuk terlibat dalam banyak negosiasi dengan beberapa pembeli pada saat yang bersamaan.Merupakan hak prerogatif penjual untuk mengungkapkan atau tidak mengungkapkan informasi ini kepada calon pembeli.Pengungkapan dapat menghasilkan penawaran yang lebih tinggi, tetapi juga dapat membuat takut pembeli.Penjual secara hukum diizinkan untuk menolak lebih dari satu penawaran pada saat yang sama, tetapi mereka harus menyertakan bahasa yang sesuai agar semua pihak mengetahui situasinya.1
Untuk kepentingan menjual rumah Anda dengan cepat, pertimbangkan untuk mencantumkan tanggal kedaluwarsa pada penawaran balik Anda. Strategi ini memaksa pembeli untuk membuat keputusan, jadi Anda bisa mendapatkan rumah Anda di bawah kontrak atau melanjutkan. Jangan membuat tenggat waktu terlalu pendek sehingga pembeli dimatikan, tetapi pertimbangkan untuk membuatnya lebih pendek dari kerangka waktu default dalam kontrak real estat standar negara bagian Anda. Jika kedaluwarsa default adalah tiga hari, Anda dapat mempersingkatnya menjadi satu atau dua hari.
Selain menutup kesepakatan dengan cepat, ada alasan lain untuk mendorong penjual membuat keputusan cepat. Sementara tawaran baliknya luar biasa, rumah Anda secara efektif keluar dari pasar. Banyak pembeli tidak akan mengajukan penawaran saat negosiasi lain sedang berlangsung. Dan jika kesepakatan gagal, Anda telah menambahkan waktu ke jumlah hari resmi rumah Anda berada di pasar. Semakin hari rumah Anda dipasarkan, semakin tidak diinginkan tampilannya, dan semakin besar kemungkinan Anda harus menurunkan harga yang diminta untuk mendapatkan pembeli.
5. Setuju untuk Membayar Biaya Penutupan
Sepertinya sudah menjadi praktik standar bagi pembeli untuk meminta penjual membayar biaya penutupannya. Biaya ini dapat berjumlah sekitar 3% dari harga pembelian dan menutupi biaya yang tampaknya tidak masuk akal. Pembeli sering kali merasa kekurangan uang dari uang muka, biaya pindah, prospek biaya dekorasi ulang — dan bahkan mungkin karena membayar biaya penutupan rumah yang mereka jual. Beberapa pembeli tidak mampu menutup transaksi sama sekali tanpa bantuan untuk menutup biaya.
Sementara banyak pembeli tidak memiliki atau tidak ingin mengeluarkan uang ekstra di muka untuk masuk ke rumah, mereka seringkali mampu untuk meminjam sedikit lebih banyak. Jika Anda memberi mereka uang tunai yang mereka inginkan untuk biaya penutupan, transaksi kemungkinan besar akan dilanjutkan.
Ketika pembeli mengajukan penawaran dan meminta Anda untuk membayar biaya penutupan, lawan dengan kesediaan Anda untuk membayar tetapi dengan harga pembelian yang dinaikkan, bahkan jika itu berarti di atas harga jual Anda. Pembeli terkadang tidak menyadari bahwa ketika mereka meminta penjual untuk membayar biaya penutupan, mereka secara efektif menurunkan harga jual rumah. Sebagai penjual, tentu saja, Anda akan melihat intinya dengan sangat jelas.
Anda dapat menaikkan harga yang diminta cukup untuk tetap mencapai harga jual Anda setelah membayar biaya penutupan pembeli. Jika harga jual Anda $ 200.000, dan pembeli menawarkan $ 190.000 dengan $ 6.000 menjelang penutupan, Anda akan membalas dengan sesuatu antara $ 196.000 dan $ 206.000, dengan $ 6.000 untuk biaya penutupan. Yang menarik adalah bahwa harga ditambah biaya penutupan harus didukung saat rumah dinilai ; jika tidak, Anda harus menurunkannya nanti untuk menutup transaksi, karena pemberi pinjaman pembeli tidak akan menyetujui penjualan yang terlalu mahal.
Garis bawah
Kunci untuk melaksanakan strategi negosiasi ini dengan sukses adalah Anda harus menawarkan produk yang unggul. Rumah itu perlu tampil dengan baik, berada dalam kondisi sangat baik, dan memiliki sesuatu yang tidak dimiliki properti pesaing jika Anda ingin unggul dalam negosiasi. Jika pembeli tidak tertarik dengan properti yang Anda tawarkan, taktik keras Anda tidak akan membuat mereka meningkatkan permainan mereka. Mereka akan pergi begitu saja.