Jual-Silang
Apa Jual-Silang?
Menjual silang adalah menjual produk terkait atau pelengkap kepada pelanggan yang sudah ada. Penjualan silang adalah salah satu metode pemasaran yang paling efektif. Dalam industri jasa keuangan, contoh cross-selling termasuk menjual berbagai jenis investasi atau produk kepada investor atau jasa persiapan pajak kepada klien perencanaan pensiun. Misalnya, jika klien bank memiliki hipotek, tim penjualannya mungkin mencoba menjual silang jalur kredit pribadi atau produk tabungan seperti CD kepada klien tersebut.
Cara Kerja Cross-Selling
Menjual produk dan layanan kepada klien yang sudah ada adalah salah satu metode utama untuk menghasilkan pendapatan baru bagi banyak bisnis, termasuk penasihat keuangan. Ini mungkin salah satu cara termudah untuk mengembangkan bisnis mereka, karena mereka telah menjalin hubungan dengan klien dan akrab dengan kebutuhan dan tujuan mereka.
Namun, penasihat perlu berhati-hati saat menggunakan strategi ini — manajer uang yang menjual silang reksa dana yang berinvestasi di sektor berbeda dapat menjadi cara yang baik bagi klien untuk mendiversifikasi portofolionya. Tetapi seorang penasihat yang mencoba menjual hipotek atau produk lain kepada klien yang berada di luar cakupan pengetahuan penasihat dapat menyebabkan masalah dalam banyak kasus.
Jika dilakukan secara efisien, penjualan silang dapat menghasilkan keuntungan yang signifikan bagi pialang saham, agen asuransi, dan perencana keuangan. Pembuat pajak pendapatan berlisensi dapat menawarkan produk asuransi dan investasi kepada klien pajak mereka, dan ini adalah salah satu penjualan yang paling mudah dilakukan. Penjualan silang yang efektif adalah praktik bisnis yang baik dan juga merupakan strategi perencanaan keuangan yang berguna.
Referensi cepat
Seringkali, up-selling disamakan dengan cross-selling. Up-selling adalah tindakan menjual versi produk saat ini yang lebih komprehensif atau lebih tinggi. Cross-selling adalah tindakan menjual produk yang berbeda untuk memberikan keuntungan tambahan kepada pelanggan.
Penasihat yang menjual silang produk atau layanan keuangan harus benar-benar memahami produk yang mereka jual. Seorang pialang saham yang terutama menjual reksa dana akan membutuhkan pelatihan tambahan yang substansial jika mereka ditugaskan untuk mulai menjual hipotek kepada klien.
Rujukan sederhana ke departemen lain yang benar-benar menjual dan memproses hipotek dapat mengarah pada situasi di mana rujukan dibuat baik dibutuhkan atau tidak, karena pialang mungkin tidak mengerti kapan klien benar-benar membutuhkan layanan ini tetapi hanya termotivasi untuk mendapatkan biaya rujukan.
Penasihat perlu mengetahui bagaimana dan kapan produk atau layanan tambahan cocok dengan gambaran keuangan klien mereka sehingga mereka dapat membuat rujukan yang lebih efektif dan tetap sesuai dengan standar kesesuaian. FINRA dapat menggunakan informasi yang dikumpulkan dari penyelidikannya untuk mengembangkan dan menerapkan seperangkat aturan baru yang mengatur bagaimana cross-selling dapat dilakukan.
Poin Penting
- Cross-selling adalah praktik memasarkan produk tambahan kepada pelanggan yang sudah ada, yang sering dilakukan di industri jasa keuangan.
- Penasihat keuangan sering kali dapat memperoleh pendapatan tambahan dengan menjual silang produk dan layanan tambahan ke basis klien mereka yang sudah ada.
- Harus berhati-hati untuk melakukan ini dengan benar agar tetap jauh dari regulator dan melindungi kepentingan terbaik klien. Penasihat yang hanya membuat rujukan untuk menerima insentif tambahan dapat menjadi penerima keluhan pelanggan dan tindakan disipliner.
Cross-Selling dalam Jasa Keuangan
Hingga 1980-an, industri jasa keuangan mudah dinavigasi, dengan bank menawarkan rekening tabungan, perusahaan pialang yang menjual saham dan obligasi, perusahaan kartu kredit yang melempar kartu kredit, dan perusahaan asuransi jiwa yang menjual asuransi jiwa. Itu berubah ketika Prudential Insurance Company, perusahaan asuransi paling terkemuka di dunia pada saat itu, mengakuisisi perusahaan pialang saham menengah bernama Bache Group, Inc.
Tujuan Prudential adalah menciptakan peluang penjualan silang bagi agen asuransi jiwanya dan pialang saham Bache. Ini adalah upaya signifikan pertama dalam menciptakan penawaran layanan yang luas untuk layanan keuangan. Selanjutnya, merger besar lainnya menyusul, seperti Sears Roebuck (kartu kredit) dengan Dean Witter (saham, obligasi, dan dana pasar uang), dan American Express Company (kartu kredit) dengan Shearson Loeb Rhoades (saham dan obligasi).
Merger dari Wells Fargo & Co. dengan Wachovia Securities dan Bank of America dengan Merrill Lynch & Co., keduanya pada tahun 2008, terjadi pada saat penurunan keuntungan bagi kedua bank — dan krisis keuangan bagi para pialang. Kedua bank sangat menekankan cross-selling sebagai strategi untuk mendapatkan kembali profitabilitas. Sebagian besar, mereka bertujuan untuk memperluas lengan distribusi ritel mereka dengan membeli saluran distribusi pialang yang besar dan mapan, berharap sinergi antara produk dan layanan perbankan dan investasi.
Dengan sedikit pengecualian, penjualan silang gagal menarik perhatian banyak perusahaan hasil merger. Budaya penjualan yang bertentangan dan kebencian di antara perwakilan penjualan, yang dipaksa untuk menjual di luar bidang keahlian mereka, telah menjadi tantangan yang harus diatasi. Sebagai contoh, Bank of America kehilangan pialang Merrill Lynch karena desakan bahwa pialang menjual silang produk bank kepada klien investasi mereka. Wells Fargo lebih efektif melembagakan cross-selling karena mergernya dengan Wachovia membawa budaya yang relatif serupa.
Mungkin sulit bagi perusahaan besar untuk secara efektif mengintegrasikan penggunaan dan penjualan berbagai jenis produk keuangan kepada klien yang sama sehingga kebutuhan mereka terpenuhi dengan baik di setiap area. H&R Block Inc. gagal dalam proposisi ini ketika mengakuisisi Olde Discount Broker dalam upaya menawarkan layanan investasi kepada pelanggan pajaknya. Penambahan cabang hipotek semakin rumit, dan perusahaan akhirnya memutuskan untuk membuang kedua perusahaan pialang dan hipotek ini, dan hanya berfokus pada pajak sekali lagi.
Contoh Cross-Selling di Dunia Nyata
Pada tahun 2016, Wells Fargo didenda $ 185 juta karena membuka rekening bank dan kartu kredit untuk ribuan pelanggan tanpa sepengetahuan atau persetujuan mereka. Akibatnya, menyatakan bahwa: “Mengingat masalah baru-baru ini terkait cross-selling, FINRA adalah berfokus pada sifat dan cakupan aktivitas penjualan silang dealer-broker dan apakah mereka secara memadai mengawasi aktivitas ini oleh karyawan terdaftar mereka untuk melindungi investor. ” Penyelidikan berakhir pada 2018.