Penahan dan Penyesuaian

Apa Penahan dan Penyesuaian?

Penambatan dan penyesuaian adalah fenomena di mana seseorang mendasarkan ide dan tanggapan awal mereka pada satu titik informasi dan membuat perubahan yang didorong oleh titik awal tersebut. Heuristik penahan dan penyesuaian menjelaskan kasus di mana seseorang menggunakan nomor atau nilai target tertentu sebagai titik awal, yang dikenal sebagai jangkar, dan kemudian menyesuaikan informasi tersebut hingga nilai yang dapat diterima tercapai dari waktu ke waktu. Seringkali, penyesuaian tersebut tidak memadai dan tetap terlalu dekat dengan jangkar asli, yang menjadi masalah ketika jangkar sangat berbeda dari jawaban sebenarnya.

Memahami Penahan dan Penyesuaian

Penambatan adalah bias kognitif yang dijelaskan oleh keuangan perilaku di mana individu terpaku pada jumlah atau nilai target — biasanya, yang pertama mereka dapatkan, seperti harga yang diharapkan atau ramalan ekonomi. Berbeda dengan bias konservatisme, yang memiliki efek serupa tetapi didasarkan pada bagaimana investor menghubungkan informasi baru dengan informasi lama, penjangkaran terjadi ketika seseorang membuat keputusan baru berdasarkan nomor jangkar yang lama. Memberikan informasi baru pertimbangan menyeluruh untuk menentukan dampaknya pada prakiraan atau opini asli mungkin membantu mengurangi efek penahan dan penyesuaian, tetapi karakteristik pembuat keputusan sama pentingnya dengan pertimbangan sadar.

Masalah dengan penjangkaran dan penyesuaian adalah bahwa jika nilai dari jangkar awal bukanlah nilai sebenarnya, maka semua penyesuaian selanjutnya akan secara sistematis condong ke arah jangkar dan menjauh dari nilai sebenarnya. Namun, jika jangkar mendekati nilai sebenarnya maka pada dasarnya tidak ada masalah.

Salah satu masalah dengan penyesuaian adalah bahwa penyesuaian tersebut mungkin dipengaruhi oleh informasi yang tidak relevan yang mungkin dipikirkan oleh individu dan menarik koneksi yang tidak berdasar ke nilai target yang sebenarnya. Misalnya, seseorang diperlihatkan nomor acak, kemudian ditanya pertanyaan yang tidak terkait yang mencari jawaban dalam bentuk nilai taksiran atau membutuhkan persamaan matematika untuk dilakukan dengan cepat. Meskipun nomor acak yang mereka tunjukkan tidak ada hubungannya dengan jawaban yang dicari, itu mungkin dianggap sebagai isyarat visual dan menjadi jangkar untuk tanggapan mereka. Nilai jangkar dapat dihasilkan sendiri, menjadi keluaran dari model penetapan harga atau alat peramalan, atau disarankan oleh individu luar.

Penelitian telah menunjukkan bahwa beberapa faktor dapat mempengaruhi penahan, tetapi sulit untuk dihindari, bahkan ketika orang-orang disadarkan dan dengan sengaja mencoba untuk menghindarinya. Dalam studi eksperimental, memberi tahu orang-orang tentang penahan, memperingatkan mereka bahwa hal itu dapat membiaskan penilaian mereka, dan bahkan menawarkan mereka insentif moneter untuk menghindari penahan dapat mengurangi, tetapi tidak menghilangkan, efek penahan.

Tingkat pengalaman dan keterampilan yang lebih tinggi dalam bidang tertentu dapat membantu mengurangi dampak penambatan di bidang subjek tersebut, dan kemampuan kognitif umum yang lebih tinggi dapat mengurangi efek penahan secara umum.Kepribadian dan emosi juga bisa berperan.Suasana hati yang tertekan meningkatkan penahan, seperti halnya ciri-ciri kepribadian dari keramahan, kesadaran, introversi, dan keterbukaan.

Penahan dan Penyesuaian dalam Bisnis dan Keuangan

Dalam negosiasi penjualan, harga, dan upah, penahan dan penyesuaian bisa menjadi alat yang ampuh.Penelitian telah menunjukkan bahwa menetapkan jangkar di awal negosiasi dapat lebih berpengaruh pada hasil akhir daripada proses negosiasi yang mengintervensi.Menetapkan titik awal yang disengaja dapat memengaruhi kisaran semua penawaran balik berikutnya.

Misalnya, seorang penjual mobil bekas (atau penjual mana pun) dapat menawarkan harga yang sangat tinggi untuk memulai negosiasi yang bisa dibilang jauh di atas nilai wajar. Karena harga tinggi adalah jangkar, harga akhir akan cenderung lebih tinggi daripada jika penjual mobil telah menawarkan harga yang wajar atau rendah untuk memulai. Teknik serupa dapat diterapkan dalam negosiasi perekrutan ketika manajer perekrutan atau calon karyawan mengusulkan gaji awal. Salah satu pihak kemudian dapat mendorong diskusi ke titik awal itu, dengan harapan mencapai jumlah yang disepakati yang berasal dari jangkar.

Di bidang keuangan, keluaran dari model penetapan harga atau darialat peramalan ekonomi dapat menjadi jangkar bagi seorang analis.Salah satu cara yang mungkin untuk mengatasi hal ini adalah dengan melihat berbagai model atau rangkaian bukti.Peneliti psikologi sosial Phillip Tetlock telah menemukan bahwa peramal yang membuat prediksi berdasarkan banyak ide atau perspektif berbeda (“rubah”) cenderung membuat ramalan yang lebih baik daripada mereka yang hanya berfokus pada satu model atau beberapa ide besar (“landak”).  Mempertimbangkan beberapa model yang berbeda dan berbagai perkiraan yang berbeda dapat membuat pekerjaan seorang analis kurang rentan terhadap efek penahan.