4 Pertanyaan Semua Penasihat Keuangan perlu bertanya

Dalam dunia penasihat keuangan yang padat, klien memiliki banyak pilihan dalam hal mempekerjakan profesional investasi yang mereka percayakan untuk mengelola aset mereka. Oleh karena itu penting bagi penasihat untuk melakukan segala daya mereka untuk menumbuhkan pemahaman mendalam tentang kebutuhan calon klien, untuk memenangkan bisnis baru.

Itu dimulai dengan lebih banyak mendengarkan daripada berbicara, dan mengajukan pertanyaan yang tepat yang akan memberi Anda jendela ke dalam kebutuhan calon klien Anda. Nasihat keuangan lebih dari sekadar membuat keputusan investasi. Ini tentang perencanaan keuangan holistik, jadi bersiaplah untuk mempelajari segala sesuatu tentang kehidupan klien Anda yang berkaitan dengan uang, dan bantu mereka menemukan solusi yang tepat yang selaras dengan nilai-nilai mereka.

Berikut empat pertanyaan yang dapat membantu Anda memenangkan bahkan calon klien yang paling dingin sekalipun:

1. “Bisakah Anda ceritakan tentang diri Anda?”

Pertanyaan terbuka ini menempatkan klien di kursi pengemudi, membiarkan mereka secara alami mengartikulasikan elemen terpenting dalam hidup mereka, apakah itu karier, anak-anak, atau hobi. Mereka mungkin mendiskusikan kesamaan Anda, yang secara organik dapat mengarah ke percakapan yang lebih dalam.

Ini harus menjadi latihan yang menyenangkan untuk Anda. Bagaimanapun, ini adalah bisnis layanan pelanggan, dan jika Anda tidak tertarik untuk mempelajari apa yang membuat orang lain tergerak, pertimbangkan untuk mengubah karier. Mengetahui tentang keluarga, profesional, dan kehidupan pribadi klien dapat membantu Anda menentukan di mana Anda dapat membantu. Apakah mereka memiliki bisnis? Maka mungkin perencanaan warisan atau minimalisasi pajak adalah pembicaraan yang harus dilakukan. Apakah mereka punya anak? Mungkin berbicara tentang asuransi jiwa.

2. “Apa yang bisa saya bantu?”

Sekarang adalah waktu yang tepat bagi calon klien untuk mengidentifikasi motivasi utama mereka mencari Anda. Ini juga merupakan waktu yang ideal bagi Anda untuk menjelaskan luasnya layanan Anda, dan menjelaskan bagaimana keahlian kami berbeda dari penasihat lainnya.

Ingat, penasihat berada dalam bisnis menasihati klien dan menempatkan tujuan mereka di atas tujuan Anda – itu mungkin berarti menempatkan mereka dalam produk yang lebih murah dengan komisi lebih rendah atau reksa dana dengan beban penjualan lebih rendah. Bahkan mungkin berarti menolaknya.

Saat Anda tahu cara membantu mereka, pastikan untuk tetap fokus dan tidak mencoba menjual mereka pada produk atau layanan yang tidak perlu yang mungkin tidak membantu mereka secara langsung – atau bahkan membuat mereka terikat.

3. “Apakah Anda saat ini mencapai tujuan Anda?”

Pertanyaan ini membantu Anda mengukur suhu calon klien dan mengelola ekspektasi mereka ke depan. Pasangan mungkin tidak setuju, yang tidak masalah, karena hal itu mengundang mereka untuk memproses pikiran mereka dalam suasana yang sehat dan konstruktif. Tetapi apa pun tujuan yang mereka nyatakan, Anda harus menjelaskan bahwa Anda memahami perspektif mereka, dan bahwa Anda ingin membantu. Adalah bijaksana untuk mengembalikan kekhawatiran mereka kepada mereka, untuk memberi tahu mereka bahwa Anda memperhatikan dengan saksama.

Misalnya, Anda mungkin berkata: “Saya memahami portofolio Anda berkinerja buruk dari tolok ukurnya, dan bahwa Anda khawatir Anda tidak siap untuk pensiun.” Kemudian berikan contoh hipotetis tentang bagaimana Anda dapat membantu memperbaiki kekhawatiran mereka.

4. “Apa langkah selanjutnya yang Anda inginkan?”

Apa pun yang mereka katakan, Anda harus melengkapi saran mereka dengan ide Anda sendiri — bahkan sesuatu yang tidak berbahaya seperti: “Saya ingin menyarankan agar kita bertemu lagi dan membahas beberapa detail tentang cara yang dapat saya bantu.” Dan kemudian pesan janji temu berikutnya, saat itu juga.

Terakhir, berjabat tangan, berpelukan, atau lakukan apa pun yang dirasa nyaman, sebelum Anda dan klien baru Anda mengucapkan selamat tinggal.

Garis bawah

Sebelum Anda bertemu dengan calon klien, pada dasarnya Anda adalah orang asing bagi mereka, dan kepercayaan harus dibangun dari bawah ke atas. Hal ini dapat dicapai dengan melibatkan individu secara tulus dan bijaksana, di mana kedua belah pihak diberikan suara yang setara.