5 Pertanyaan Penting yang Harus Ditanyakan Penasihat kepada Klien Baru

The penasihat keuangan hubungan-klien adalah satu halus. Berurusan dengan masa depan keuangan klien adalah tanggung jawab yang berat bagi penasihat. Bagaimana Anda mendekati kontak klien awal dan pertanyaan yang Anda ajukan mungkin berarti perbedaan antara hubungan yang bermanfaat, dapat dipercaya, jangka panjang, atau klien yang hilang.

Ajukan lima pertanyaan ini untuk menciptakan kepercayaan dan hubungan penasihat keuangan-klien jangka panjang. Kueri berikut akan menunjukkan kepada klien bahwa Anda ingin memahaminya dan membuat platform untuk hubungan transparan. Dengan memulai dengan langkah yang benar, kesalahpahaman di masa depan diminimalkan.

Pertanyaan-pertanyaan ini terbagi dalam tiga kategori besar: hubungan, risiko, dan akumulasi kekayaan.

Apa 5 Pertanyaan Penting yang Harus Ditanyakan Penasihat kepada Klien Baru?

  • Penasihat keuangan yang sukses memahami bahwa bisnis mereka lebih dari sekadar membuat rekomendasi pasar.
  • Mengenal klien Anda dan memahami tujuan keuangan mereka berarti membangun dan memelihara hubungan serta memahami harapan dan kekhawatiran mereka.
  • Ini juga berarti mengevaluasi kemampuan dan kemauan mereka untuk mengambil risiko, dan menetapkan tiang tujuan yang jelas untuk sukses.
  • Di sini, kami mengajukan beberapa pertanyaan penting untuk ditanyakan kepada klien Anda dalam domain hubungan, risiko, dan akumulasi.

Pertanyaan Hubungan

1. Apa kekhawatiran terbesar Anda tentang uang, dan bagaimana Anda berharap saya bisa menyelesaikannya bersama Anda?

Ini mungkin pertanyaan paling penting untuk dijelajahi bersama klien. Sebagai penasihat, Anda adalah pemecah masalah, dan Anda perlu memahami apa yang diharapkan dari Anda sejak awal. Ini juga cara yang bagus untuk membangun hubungan dan menunjukkan kepada klien bahwa Anda ada di pihak mereka dan ingin meningkatkan kehidupan mereka.

2. Karena pengembalian investasi naik dan turun, terlepas dari seberapa berbakat penasehatnya, berapa banyak investasi Anda perlu turun sebelum Anda memecat saya?

Pertanyaan ini memiliki dua tujuan. Pertama, ini menetapkan panggung untuk realitas investasi bahwa aset keuangan naik dan turun, terlepas dari bakat penasihatnya. Ini juga memberikan titik awal untuk mendidik klien tentang rincian investasi di pasar. Kedua, tanggapan atas pertanyaan ini dapat diajukan untuk masa depan, sehingga jika klien panik setelah penurunan pasar 5%, Anda dapat meninjau kembali tanggapan atas pertanyaan awal ini, sambil menenangkan saraf yang lelah.

Pertanyaan Risiko

3. Berapa persen kerugian dalam portofolio investasi Anda secara keseluruhan yang akan menyebabkan ketidaknyamanan pribadi yang besar bagi Anda seperti kurang tidur, khawatir, dan putus asa?

Profesional keuangan umumnya mengukur risiko dengan deviasi standar atau volatilitas. Baik investor maupun profesional keuangan perlu memahami seberapa besar risiko yang dapat “ditanggung” oleh investor sebelum mereka tergoda untuk melakukan sesuatu yang tidak bijaksana, seperti menjual di bawah atau membuang semua reksa dana saham mereka.

4. Dalam skenario mana Anda akan merasa lebih buruk: jika reksa dana Anda turun 10% dan Anda tidak menjualnya, atau jika Anda menjual dana Anda dan nilainya meningkat 10% setelah Anda menjualnya?

Teori keuangan perilaku umumnya menyatakan bahwa investor merasa lebih buruk tentang kerugian daripada yang mereka rasakan tentang keuntungan yang sebanding. Menilai bagaimana perasaan seseorang tentang melihat investasi mereka jatuh nilainya versus menjual dan kemudian mengamati keuntungan investasi memberikan wawasan tentang toleransi risiko investor. Untuk mendapatkan beberapa data kehidupan nyata, Anda mungkin ingin menindaklanjuti dan menanyakan apakah situasi ini pernah terjadi.

Memahami toleransi risiko klien juga dapat membantu penasihat dan klien menentukan alokasi aset portofolio secara keseluruhan. Investor yang lebih menghindari risiko akan condong ke alokasi yang lebih besar pada obligasi dan kelas aset tetap dan persentase yang lebih rendah pada saham dan reksa dana saham yang lebih tidak stabil.

Pertanyaan Akumulasi

5. Bagaimana Anda mengukur keberhasilan portofolio investasi keuangan Anda?

Dalam berinvestasi, biasanya ada hasil benchmark investasi untuk portofolio klien. Misalnya, jika klien memiliki 60% saham dan 40% alokasi aset obligasi, maka pengembalian portofolio investasi kemungkinan akan diukur terhadap pengembalian proporsional S&P 500 dan indeks obligasi Barclays.

Jika klien menanggapi pertanyaan ini dengan mengatakan bahwa mereka mengharapkan pengembalian tahunan 10% setiap tahun, maka penasihat harus mendidik individu tentang pengembalian pasar historis, untuk menghindari kesalahpahaman di kemudian hari.

Garis bawah

Hubungan penasihat keuangan-klien jangka panjang dimulai dari awal. Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, mendengarkan jawaban dengan saksama, dan menciptakan suasana kepercayaan, kedua belah pihak akan puas.